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傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)創(chuàng)新發(fā)展之路——動易總經(jīng)理李靖中國電子商務(wù)文化節(jié)演講實錄
2010年9月15日—9月17日，由中國電子商務(wù)協(xié)會與杭州市余杭區(qū)人民政府共同舉辦、傾力打造的中國電子商務(wù)的頂級盛會——第二屆中國電子商務(wù)文化節(jié)暨中國電子商務(wù)百強(qiáng)峰會在杭州市舉行，來自中國電子商務(wù)協(xié)會、商務(wù)部、杭州市余杭區(qū)領(lǐng)導(dǎo)、電子商務(wù)企業(yè)、媒體等人士參加了本次會議。作為國內(nèi)優(yōu)秀的一體化電子商務(wù)解決方案提供商，動易公司成功入圍電子商務(wù)百強(qiáng)，動易總經(jīng)理李靖作為大會嘉賓受邀參會，并于會上發(fā)表了題為《傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展創(chuàng)新發(fā)展之路》的主題演講，與眾多與會嘉賓一道分享了傳統(tǒng)企業(yè)如何開展電子商務(wù)的實用經(jīng)驗。
以下是動易公司總經(jīng)理李靖在會上的演講文字實錄：
我今天分享的主題是傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)創(chuàng)新發(fā)展之路，我只是普通的電子商業(yè)從業(yè)者，在座有沒有傳統(tǒng)企業(yè)的請舉手？還是有的。我覺得這些理念是我?guī)退麄儌鬟_(dá)給你們，應(yīng)該是對你們以后的發(fā)展可以提供一些借鑒。
我今天主要從這幾個方面給大家分享：
第一個電子商務(wù)目前行業(yè)方面的情況，我從實際的應(yīng)用方面對目前電子商務(wù)發(fā)展?fàn)顩r做一個分享。
第二是我們做電子商務(wù)需要具備哪些前提條件。
第三個，我們現(xiàn)階段電子商務(wù)發(fā)展的核心。
第四個方面是我們對案例分享。
首先來看我們電子商務(wù)發(fā)展分三個階段：
第一個是觀望階段，很多企業(yè)還在選這個階段，就是看看別人怎么做做的怎么樣。第二個是試水階段。第三個階段是發(fā)展階段。
第一，觀望階段。傳統(tǒng)企業(yè)我們要選擇做電子商務(wù)的話，商務(wù)是我們的強(qiáng)項，但是加上電子兩個字我們怎么做？這個也是大家的困惑。另外電子商務(wù)的形式和渠道不少，但是我們?nèi)绾稳ミx擇？我們每一次參加會議的時候，我看大家也是非常積極的去交換名片，我覺得我們下面人很想去做電子商務(wù)，但問題是到了老板那一層可能就沒有這個想法去做了。
第二個方面是試水階段。這個階段是我們目前很多企業(yè)都在進(jìn)行的，比如說我們已經(jīng)在淘寶、拍拍開店了，我們的訂單越來越多，如何快速上商品，這些都是我們要考慮的問題；同時大家知道相關(guān)這些平臺的推廣費用越來越高；另外就是我們電子商務(wù)的相關(guān)重要數(shù)據(jù)都在淘寶和拍拍上面。像李寧分析得出，他們的電子商務(wù)營業(yè)額，來自淘寶和拍拍的占了很大一部分份額，那我們怎么把這些平臺上的客戶吸引到自己的獨立平臺上來，成為自己的用戶呢？
第三個，發(fā)展階段。現(xiàn)在很多企業(yè)已經(jīng)在建立自己的平臺，如何把淘寶的用戶吸納到自己的平臺上？這是我們要考慮的。如何解決與傳統(tǒng)渠道的沖突？如何提升用戶粘度、提升產(chǎn)品的購買力？如何整合我們其他的一些業(yè)務(wù)系統(tǒng)？
然后我們再來看一看電子商務(wù)發(fā)展的前提有哪些：
第一個具有自己獨立的品牌，同時在這個行業(yè)有比較好的行業(yè)資源積累。大家可能覺得我什么都沒有做起來了，我們有些用戶今天也來了，在幾年前沒有這個資源沒有這個品牌優(yōu)勢的時候自己創(chuàng)業(yè)品牌來做電子商務(wù)，非常厲害。
第二，借助淘寶、拍拍等其它平臺試水，積累經(jīng)驗。為什么要先從淘寶這樣的平臺開始？因為它能夠幫大家在電子商務(wù)之路上走得更穩(wěn)健。我這個不是給淘寶推廣做廣告，實際上淘寶提供了大量銷售渠道，也是一個媒體推廣的平臺。這兩種渠道結(jié)合才能把電子商務(wù)做好。
第三要結(jié)合自身的情況，建立獨立平臺，明確定位，分階段實施。所有用戶都要吸引過來成為自己的用戶，這樣才能針對性分析這些客戶數(shù)據(jù)，針對性做一些營銷方面的推廣。分階段發(fā)展，不是說你建一個系統(tǒng)和所有ERP、供應(yīng)鏈整合，不是說一開始就建立這個系統(tǒng)；應(yīng)該是分階段來，在以前在事業(yè)失敗案例當(dāng)中，為什么寶潔做不過地產(chǎn)，這些都是有道理的，要分階段的。
第四個是企業(yè)決策人大力支持，這點是毋庸置疑的。
第五是必須要有可靠的電子商務(wù)領(lǐng)頭人。人才是非常重要的，到底可靠的電子商務(wù)領(lǐng)頭人應(yīng)該具備什么素質(zhì)呢？首先要有一定的技術(shù)能，要懂一些傳媒推廣方面的知識，同時還要從行業(yè)渠道的方面提高意識，最后，還必須是一個務(wù)實的人。這樣的人請過來才有可能幫你把電子商務(wù)真正發(fā)展好。
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下面再講一講，電子商務(wù)現(xiàn)階段發(fā)展的核心： 前面珂蘭鉆石的王總說過，在電子商務(wù)中比較看重推廣和服務(wù)、看中產(chǎn)品，然后新浪網(wǎng)的周總比較看重系統(tǒng)，其實大家所說的都沒有錯，只是每個人根據(jù)自己所處的階段有不一樣的重點和核心不而已。比如說做鉆石的，他不可能像做鞋和服裝的一樣做到每天幾千單，如果他做幾千單做上萬單的時候，可能會像比爾蓋茨一樣地下有幾千美金他不會去撿。
而從我們來說，我們認(rèn)為電子商務(wù)現(xiàn)階段發(fā)展核心的話——
第一個是搭建獨立網(wǎng)站運營平臺，但這不是說我們就不注重產(chǎn)品，不注重推廣營銷這一塊。
第二個要整合線下資源渠道，助力電子商務(wù)創(chuàng)新發(fā)展。大家要注意，我們做電子商務(wù)一定要以渠道、或者是說以傳統(tǒng)渠道的思路去做電子商務(wù)。我們今天講到”一體化電子商務(wù)“這個名詞，一體化電子商務(wù)，不是說我們搭建一個官網(wǎng)就是電子商務(wù)了，更重要的是在官網(wǎng)后臺。它應(yīng)該是整合了各種相關(guān)系統(tǒng)的，例如ERP的整合，呼叫中心的整合，等等。傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務(wù)應(yīng)該是利用淘寶拍拍，把這些用戶逐步吸納到自己的平臺上，然后通過一個后臺來進(jìn)行統(tǒng)一、協(xié)同化的管理。因為當(dāng)你的店鋪越來越多的時候，你必須考慮到這么多個店鋪的商品上架，訂單處理等工作如何最高效化進(jìn)行處理的事情。
市面上真的有幾家大家搜索一下，我們相關(guān)大的品牌，輸入公司名稱，在百度上一搜能找到官網(wǎng)嗎？找到以后能很容易的下訂單嗎？我覺得傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該很好思考這個問題，你們有很好的資源，線下各方面的資源，你們的推廣不用說像團(tuán)購一樣，團(tuán)購現(xiàn)在也做線下的產(chǎn)業(yè)鏈，李寧已經(jīng)有這個渠道了，可以借助這個渠道做一些推廣。
而如何整合線上、線下渠道資源呢？——
首先是解決與傳統(tǒng)渠道的沖突。如何解決？我在跟很多相關(guān)企業(yè)交流的過程當(dāng)中，他們也提到很多方式可以供大家借鑒一下的，比如說我們我們可以把同樣的產(chǎn)品做一些小改動或者處理，做一些網(wǎng)上專賣產(chǎn)品，或者專賣品牌，在生產(chǎn)上我們可以當(dāng)做比較大的訂單來處理，我們可以對這些產(chǎn)品做價格方面的區(qū)隔，另外還可以專門在網(wǎng)上處理企業(yè)的庫存、過季產(chǎn)品，等等。
第二個是結(jié)合傳統(tǒng)渠道，建立合理的網(wǎng)絡(luò)分銷機(jī)制。這個也是重中之重，李寧對這一塊也非常重視。要認(rèn)真規(guī)劃好網(wǎng)絡(luò)分銷這一塊，不然當(dāng)你真正開始考慮做電子商務(wù)的時候，你會發(fā)現(xiàn)在百度、淘寶、拍拍上已經(jīng)有一大批冒名的品牌公司幫你們做分銷這個事情了。
這里我要分享的是我們的一個用戶——東阿阿膠集團(tuán)，他們的一個核心理念是：以用戶為中心的一體化電子商務(wù)發(fā)展。比如說他們的健康管理系統(tǒng)，官網(wǎng)B2C、第三方平臺、呼叫中心、在線互動、國醫(yī)館、ERP系統(tǒng)等等，這些全部都是以用戶為中心而整合到一起的。
第三個，利用區(qū)域資源推廣網(wǎng)絡(luò)平臺。這個”順德家電網(wǎng)上商城“是我們的客戶，是由順德家電協(xié)會來做的，它是我們當(dāng)?shù)匾患译娖鞣矫娴臋?quán)威協(xié)會，他們有很深的行業(yè)資源，所以他們有條件去做這個事情。
第四個，以地方支柱產(chǎn)業(yè)發(fā)展區(qū)域化電子商務(wù)。比如說在順德，家具、建材比較出名，我們就可以和當(dāng)?shù)卣献饕黄鸫罱ㄟ@方面的電子商務(wù)平臺。順聯(lián)集團(tuán)，這是我們的一個客戶，是順德最大的一個家居地產(chǎn)集團(tuán)；我們比較驕傲，因為我們打敗了IBM贏得了這個客戶。它們也是做我們的國內(nèi)系統(tǒng)和國外系統(tǒng)，現(xiàn)在把淘寶的總留（音譯）地承包下來之后，然后在他們自己的官方平臺上做了幾百個線下的品牌，全部在網(wǎng)上推廣，因為他們有一個很大的實體家具城，是他們自己的產(chǎn)業(yè)。大家不妨考慮一下一些自己的地方支柱產(chǎn)業(yè)，這一塊大家可以自己投資，很多政府也都是大力支持這一塊的。
最后講一下電子商務(wù)創(chuàng)新發(fā)展之路：
第一，模式多樣化。大家做電子商業(yè)不要考慮是做B2B還是B2C，電子商務(wù)的模式應(yīng)該是多樣化的，B2C、C2C、B2C、C2B……各種模式都可以。
第二，這個行業(yè)應(yīng)該是細(xì)分化的。
第三個，社區(qū)電子商務(wù)。
第四，得用戶者得天下。電子商業(yè)不管怎么發(fā)展，用戶始終是你必須要牢牢抓住的核心。
最后一個，電子商務(wù)的未來會是整合、整合，構(gòu)建一體化電子商務(wù)。
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