世上沒有免費的午餐
——從軟件免費試探討軟件企業(yè)的盈利模式問題

近期在論壇上看到一個網(wǎng)友的帖子，內(nèi)容如下：

“哈哈 我們都在用QQ，有多少人去實質(zhì)性的感謝過騰訊呢？
我們用百度、谷歌、聯(lián)眾，又有多少人去交費養(yǎng)活他們呢？
還有網(wǎng)易、新華等等……他們的記者也不需要看新聞的人支付稿費！”
以上說的大多是企業(yè)單位，并非政府機關(guān)單位。從另一個角度看，有沒有一個優(yōu)秀的軟件是靠收費做大的呢？幾乎100%的優(yōu)秀軟件都是免費提供使用。還是那句話，中國軟件崇尚免費和開源。有了市場，不怕沒有賺錢的機會。
其實，我也只能在內(nèi)心感謝動易。特別感謝鴻雁等一批為動易培育市場的老師！但動易的市場觀念確實有問題，憑dedecms的幾個人，哪里可能是動易的對手呀！”

——這是這位網(wǎng)友對我之前一個帖子的回復：

“這世上沒有免費的午餐，動易如果只面向個人用戶免費提供各種功能，在現(xiàn)在的中國國情下，能有多少收入，沒有收入，動易能走多遠？請大家設(shè)身處地替動易想一想，替所有免費提供CMS等產(chǎn)品的軟件廠商們想一想，好嗎？你們在免費用這些系統(tǒng)的時候，有多少人是真心的感謝過這些廠商，而不是理所當然的認為免費是應(yīng)該的？”

這位網(wǎng)友如果不是別有用心，那么就是看問題過于表面了。
為了讓大家可以更好地理解免費這一命題，我把我對軟件涉及免費與盈利模式等問題的一些思考拿出來和大家一起探討一下。

先說說上面這位網(wǎng)友的第一個觀點：“從另一個角度看，有沒有一個優(yōu)秀的軟件是靠收費做大的呢？幾乎100%的優(yōu)秀軟件都是免費提供使用”。

不知這位網(wǎng)友所指的優(yōu)秀軟件是不是只指他電腦中安裝的幾個免費軟件？如果是，那他的眼界實在是太窄了。軟件有兩大用戶群分類：面向消費者和面向企業(yè)，這兩類軟件的數(shù)量比例是1：100還是1：1000？面向企業(yè)的軟件有幾個是免費的？就算是面向消費者的軟件，如Windows/Office/PhotoShop/Dreamweaver/Flash等，這其中哪一個不是優(yōu)秀軟件？但又有哪一個是免費的呢？況且，我們電腦中的免費軟件有幾個，是盜版軟件多還是免費軟件多？軟件不靠收費能做大？只不過對于一些免費軟件來說，他針對軟件用戶沒有收費而已，但他一定會有另外的收費模式才能支撐起整個企業(yè)的做大做強；反之，如果一家軟件企業(yè)沒有收入來源，那么，他又如何去持續(xù)地對軟件進行不斷的改進嗎？不能改進，能做大市場嗎？

再說說這位網(wǎng)友的第二個觀點：“還是那句話，中國軟件崇尚免費和開源”。

這是典型的以偏概全。先不說中國軟件業(yè)里有多少軟件是免費和開源的，有百分之一還是千分之一嗎？不信的話大家可以自己去華軍軟件園上認真研究一下。再說，在中國所謂的開源軟件里，特別是Linux系統(tǒng)商，中國那些整天鼓吹開源的Linux廠商，有多少是“拿來主義”的？開源是針對開發(fā)人員而言才有意義的，一個普通用戶，拿著一個開源軟件和拿著一個編譯過的軟件有什么區(qū)別？所以對于絕大部分軟件來說，最終用戶并不關(guān)心開不開源，是否免費倒是會挺關(guān)心的。但在中國的國情下，因為盜版的原因，是否免費對于用戶來說，也并不是太關(guān)心的。不承認？那么看看你的電腦中有多少軟件是盜版的。盜版對于軟件廠商的損害是不容忽視的，如果中國的軟件業(yè)始終被盜版困擾的話，是永遠發(fā)展不起來的。

再說說這位網(wǎng)友的第三個觀點：“有了市場，不怕沒有賺錢的機會”。

有了市場就有了賺錢的機會，沒錯，但這是一個偽命題。因為這必須有一個前提，就是你有能力抓住賺錢的機會，并且必須堅持到花開結(jié)果的那一天，否則你就只能成為先烈，成為“長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”的“前浪”。我們現(xiàn)在只看到了成功企業(yè)的光鮮，但你有沒有看到，他們的背后其實是一大堆競爭對手的尸骨？2000年前后的大批與新浪/網(wǎng)易/搜狐競爭的門戶網(wǎng)站都相繼倒下去，現(xiàn)在還有幾個人記得中華網(wǎng)/TOM等網(wǎng)站？2003年左右一大堆和阿里巴巴相仿的企業(yè)如今尸骨無存；2006年時N多的WEB2.0網(wǎng)站現(xiàn)在還剩下幾個？2007年時大熱的視頻網(wǎng)站如今又還有幾個？時下正在大熱的SNS等網(wǎng)站，不知道幾年后又還會剩下幾個？現(xiàn)在的視頻網(wǎng)站和一些SNS網(wǎng)站的市場規(guī)模夠大了吧，可又有幾個是真正實現(xiàn)盈利了的？他們還要多久才能堅持到規(guī)模盈利的那一天？
所以，并不是有了市場就可以賺錢，還必須要有良好的盈利模式才行。所謂盈利模式，其實就是考慮清楚誰是用戶，誰是客戶，然后想盡各種方法面向客戶收費（當然要讓客戶愿意付費才行）。

那么，互聯(lián)網(wǎng)或者軟件企業(yè)的盈利模式都有哪些？

不外乎兩種：面向用戶收費和面向廣告主收費。

先來看面向廣告主收費的典型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)：
對于百度、谷歌來說，他們的客戶是誰，是搜索用戶還是廣告主？答案當然是廣告主。如果沒有廣大中小企業(yè)做廣告，他們能活到今天？他們的免費是針對最終搜索用戶，而不是廣告主。你叫他面向廣告主來免費試試？對于他們來說，搜索用戶越多，廣告才越有價值。
同樣的，新浪/網(wǎng)易/鳳凰網(wǎng)/騰訊的QQ門戶等新聞門戶網(wǎng)站也是靠廣告來盈利的。對于這些企業(yè)來說，最終消費者數(shù)量多少是他們與廣告主談判的籌碼，所以最終消費者越多越好。

再看面向會員收費的典型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和網(wǎng)游企業(yè)：
騰訊的會員收入占了總收入的60%還多，如果你讓騰訊把所有針對會員的服務(wù)都免費提供，騰訊還會不會有今天？
阿里巴巴的收入也基本上來自付費的“中國供應(yīng)商”和“誠信通”會員費。
同樣的，網(wǎng)游現(xiàn)在大部分也都是用戶可以免費玩的，但他們都有游戲道具收費的盈利模式來支撐，并且盈利都是以億為單位的。
以上這些企業(yè)的收費模式實際上是針對大量用戶中的小數(shù)用戶來提供一些“特別的服務(wù)”來收費，但這些服務(wù)其實并不是狹義上的那種技術(shù)支持服務(wù)。

再說面向廣告主收費的部分軟件企業(yè)：
奇虎360，他是免費的，但你知道他的盈利模式嗎？仍然是廣告，他的軟件推薦名單就是廣告位。但360直至現(xiàn)在還沒有真正盈利。
FireFox，免費的，但他是通過為Google帶去流量，由Google付費給他而盈利的。
還有各種播放器軟件，對于用戶來說，都是免費的，但仍是靠廣告盈利。
以上這些軟件的特點是，都屬于桌面軟件。

面向用戶收費的軟件企業(yè)：
這個不用一一列舉了，99%以上的軟件企業(yè)都是面向用戶收費的。包括很多人以為是免費的Linux廠商，如Redhat，也是面向個人免費但面向企業(yè)收費的；而Office/Photoshop等軟件則無論面向個人還是企業(yè)都是收費的。

以上種種分析和論述都表明：沒有哪個軟件企業(yè)是可以做到真正的完全免費的，所謂的免費，只不過是針對特定的群體免費而已，但其必定會有另外的收費對象群體。一般情況下，針對消費者用戶免費，那么針對企業(yè)用戶（廣告主）則是收費的。所以說，世上沒有免費的午餐，你要想得到免費的軟件服務(wù)，要么得接受廣告主對軟件投放的廣告，要么得接受軟件企業(yè)把你和其他用戶一起打包銷售給另一類群體。

現(xiàn)在我們回到CMS這一行業(yè)。CMS軟件其實并不是面向最終用戶（網(wǎng)站的訪問者）、而是面向站長的，這就與一般的直接面向消費者的軟件有著很大不同，CMS可以算是面向企業(yè)的（無論是網(wǎng)站是個人還是企業(yè)）。因為不具備對最終網(wǎng)頁和網(wǎng)站的控制權(quán)，所以CMS開發(fā)商不能在CMS產(chǎn)品中加上廣告，即時加上了站長還是會刪除的（很多人連動易后臺的版權(quán)信息都要刪除就是一大明證，也是對中國軟件業(yè)的一大諷刺）。正是這樣的特性注定了CMS軟件不可能走與免費桌面軟件一樣的廣告盈利模式，而只能選擇面向用戶收費的盈利模式，這就與阿里巴巴等企業(yè)較為類似。

然而，如何區(qū)分免費用戶和收費用戶呢？

幾年來，動易走過了幾條路線：

1、一開始，動易走的是“共享軟件”的路線：提供一個功能相對較小的免費版本，也提供更多功能的商業(yè)版本，但不區(qū)分用戶群，即不分個人/企業(yè)/政府/學校等用戶類型，用戶感覺免費版中的功能不夠用時即可購買商業(yè)版本。而彼時動易也暫無能力介入政府單位，當時的政府單位基本上是被本地的建站公司利用近水樓臺的關(guān)系拿下了，但其使用的CMS產(chǎn)品卻基本上是動易這樣的同類產(chǎn)品。

2、后來有同類公司提出了一個非常忽悠人的“軟件免費，服務(wù)收費”的模式，即針對個人非商業(yè)使用免費，其他類型的客戶或者個人非商業(yè)使用都需要付費，對外宣傳卻是“軟件免費，服務(wù)收費”。
本來這是一個放在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的良好模式，但對于軟件企業(yè)來說，注定是一條很難行得通的路（具體分析詳見我?guī)啄昵暗奈恼隆丁败浖赓M，服務(wù)收費”此路不通？》——http://www.hxtiyu66.com/Item/2321.aspx）。而這幾年來動易和其他同類CMS企業(yè)的的情況也逐漸驗證了我當時的結(jié)論?，F(xiàn)在，大多的CMS廠商都是采取授權(quán)和服務(wù)并行的模式，這樣才能讓自己在激烈的市場競爭中存活下來。

3、也曾經(jīng)有人和我提到另外一種盈利模式，那就是CMS產(chǎn)品本身免費，另外提供付費的主機、廣告聯(lián)盟等增值服務(wù)，通過后者來盈利，即通過增值服務(wù)盈利的方式。但我們仔細一分析，就會發(fā)現(xiàn)這其實也是一條不現(xiàn)實的路。
先說主機產(chǎn)品，同樣的主機產(chǎn)品，CMS廠商來運營的成本并不會比其他主機商的成本來得低，如果再算上CMS的研發(fā)成本，勢必要比其他主機商賣得貴才能盈利。但用戶為什么非要買你的主機呢？我用你的CMS加上其他主機商的主機也完全可以啊。所以這是一個無法解決的問題。
再來看廣告聯(lián)盟，同樣的道理，用戶選擇廣告聯(lián)盟并不會重點關(guān)注其是不是CMS廠商運營的，而是關(guān)注提成比率等廣告聯(lián)盟的核心參數(shù)。CMS開發(fā)商來運營廣告聯(lián)盟，除了廣告聯(lián)盟平臺的研發(fā)成本、運營和推廣成本外，CMS的研發(fā)成本仍然無法轉(zhuǎn)嫁到聯(lián)盟平臺上。最后總結(jié)一點就是，CMS廠商很難把CMS用戶低成本或無成本地遷移到新的增值服務(wù)中（又或許是我還沒有找到這樣的增值服務(wù)吧）。

看到這里，估計有人會有疑義了：那阿里巴巴、騰訊等企業(yè)為什么可以把“軟件免費，服務(wù)收費”模式做得那么好？

問這個問題的人應(yīng)該對CMS行業(yè)與阿里巴巴/騰訊的區(qū)別還不是非常清楚。
CMS行業(yè)的收費模式和阿里巴巴等企業(yè)是完全不同的。阿里巴巴雖然也有免費會員和收費會員之分，但阿里巴巴銷售給收費會員的不是通常意義的軟件技術(shù)支持，而是“中國供應(yīng)商”和“誠信通”這樣的服務(wù)產(chǎn)品，說白了就是更高級的會員資格（見）。這些產(chǎn)品中都包含了類似企業(yè)建站這樣的產(chǎn)品（阿里旺鋪），由于所有程序和數(shù)據(jù)都在阿里巴巴自己的服務(wù)器上，所以阿里巴巴對此可以完全掌控，客戶付費與否，阿里巴巴能完全掌握，因此阿里巴巴不存在盜版用戶一說。而CMS是常規(guī)意義上的軟件系統(tǒng)，是放在用戶網(wǎng)站上的，程序和數(shù)據(jù)是由用戶自己掌控的，這樣盜版問題便始終困擾著CMS廠商。同樣，我們看到騰訊所銷售的也是會員資格、QQ秀等與軟件本身沒有太大關(guān)系的增值服務(wù)，而不是提供軟件本身的技術(shù)支持服務(wù)。因此，阿里巴巴/騰訊等企業(yè)采取的并非真正的“軟件免費，服務(wù)收費”模式。這些服務(wù)的一個特點就是服務(wù)成本不會隨著客戶數(shù)量的增多而同步增多，相反成本基本上是固定的，客戶增長再多，成本也不會增加多少。而CMS企業(yè)目前提供的基本上都是基于軟件本身的服務(wù)，這樣勢必只能賺一些辛苦費，多增加一個客戶，勢必要同步付出相應(yīng)的努力。這就是軟件企業(yè)的固有缺陷，是軟件企業(yè)始終不能像互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)那樣能迅速做大規(guī)模的原因。這就是騰訊一個季度的收入就有接近30億元，盈利更加夸張的有10幾個億元（見），而用友/金蝶一年的銷售額也不過才10幾個億的根本原因（見）。
軟件企業(yè)要么只能踏踏實實的一個客戶一個客戶去做，只能穩(wěn)定的慢慢發(fā)展，永遠不可能出現(xiàn)像騰訊這樣2、3年時間就能做到幾十億上百億銷售收入的情況。所以風險投資也很少關(guān)注到這個行業(yè)。要么考慮轉(zhuǎn)型。然后轉(zhuǎn)型真的是哪么容易？

如果您有興趣，請看我的后續(xù)文章《CMS業(yè)之圍城——兼評動網(wǎng)的出逃與CMSTOP的加入》。